王萌，原祥龙博瑞集团北京二手车市场市场总监，现祥龙博瑞集团博瑞华通二手车中心中方总经理
王萌做二手车这个行业十多年，从大学毕业一直做这个行业。从2003年一直到目前，10多年间，二手车消费人群发生了巨大的变化，所以在王萌看来，商品结构、推广方法、包括方向也都要有所变化。
通过王萌的微博做过如此一个统计， 60后新车的购买人群，现在来讲是17%左右；70后是29%；八零后是55%；九零后是12%。现在八零后是主力消费人群，他们主要购买的车型譬如有SUV，MPV，是伴随家庭的需要而产生变化的。顾客变了，应付方法就应该要变化。
伴随顾客年龄结构的变化，他们获得的信息途径也在改变。王萌接触过的不少顾客，第一是通过朋友介绍。2003年到2006年，大家常常会在报纸质媒体体上看到不少小豆腐块的广告：高价收车等等。2006年，汽车流通管理方法的开始推行，4S店加强置换业务和竞价宣传，包括以旧换新、补贴等，吸引了不少的顾客群，由于他们感觉一站式是非常便利的。
2010年的时候，互联网很发达了。不少的用户卖车之前，先要上互联网询价，到网上探寻。传统的二手车经纪公司在网上的标价也发生了变化。这几年王萌和他的团队跟踪了这种变化。譬如2010年的宝马520Li豪华型，实质成交价格是37.5万元，市场的价格是39.5万元，而网站上只标到38.5万元，说明什么？豪华车的水分不是那样大了，跟实质成交价格相差不大。网络年代是信息化透明的年代，伴随壁垒的消除，不少的商家都在网络上拓展业务。用户也在看，只有价格足够有吸引力，他们才会过来买车。所以你第一要让他们到你店铺来，所以价格水分不可以太大。目前网络的二手车经销商家的信息，跟真实价格的匹配度愈加高，信息愈加透明。互联网价格愈加真实。
二手车的商业模式也在进行多元化的变化。刚刚对C2C、B2B等各种行业内新增的企业模式进行的剖析。王萌的团队作为祥龙博瑞集团的二手车运营公司，期望跟这部分平台都有合作，比如今年有一批车，通过邓衍朗邓总的273，可能到南方的市场更好卖，比如本田等等；过些天要做认证丰田车，王萌表示可能期望走戴琨戴总的优信拍渠道。O2O就是线上线下的问题，而不是一家公司做全产业链的单打独斗，时间和精力都达不到的。
二手车的盈利模式也在改变，不少传统的企业说，二手车就是倒差价，一收一卖获得差价。2003年那会，在北京只须收到车，就不会赔钱。而现在做不好的商家就会赔钱，由于新车的价格不断在改变，而且政府的规定也在不断变化，今天颁布个规定什么不可以做了，明天又颁布个规定那个也不可以签，大家就赔钱了。所以不善于的车，就不做，快点消化掉，只做善于的车，减少风险。
附加的收益有什么？二手车交易的过程中，实质产生了不少附加收益。不少的公司没做产业链的衔接，将不少的用户需要都丢掉了，非常可惜。所以要做到循环收益。像祥龙博瑞集团二手中心要跟厂商的二手车中心合作，争取将循环收益做成长久认可，而不是每天盯着某一款车今天陆虎70万进的，75万我卖出去之类。
王萌还表示，假如大家去海外看看，会发现他们不少零售店专门做高档二手车的。譬如在日本东京区域，一家做保时捷品牌二手车的，在行业内占据市场垄断地位的零售店，职员才只有15个人，包括了店长、销售、回收、修理，一年下来，销售1500台二手车，年收益总额是6000万人民币，这是税前的。在日本，3年的回购率总是超越24%，譬如今年卖了1000台车，3年之后，又收回来200台车。他们的收益有多少？现在来看，差价收益只有4%。这也是由于日本的角逐很激烈。除此之外还有保险收益，譬如我会推荐给顾客一部分的保险，由于自己的体量大，跟保险公司要的推广账户返点比较多；还有就是贷款收益，保时捷100万，花15万元首付就可以开走，3年之后，这辆车又交回来；还有改装的价值和售后折算的收益，像今天的延保，但有级别和等级的，有金牌的商品和银牌的服务。你购买我的服务，三年内这个车大概花什么样的钱，一次性的推荐给你，你购买了这个套餐，可能是人民币4万元，假如不购买的话，单独付费是5万元。假如交了4万元，这个范围之内，我给你修，不需要烧钱。除此之外还提供水平保险，包括汽车的救援，这家店的产业链，在汽车的一收一卖中做得相当健全。
可能有人会问，一家零售店才15个人，是不是忙得过来，这就是刚刚说的行业分工不同致使的高效。收车都是从拍卖中心收的保时捷，跟厂商合作，跟保险公司合作，事实上仅需做商品的组合，所以并非所有些事情都由你一个人资金投入亲自来做，你只能赚到你那一部分适当的钱。所以将产业链做好，这是二手车市场经营公司将来可以借鉴的模式与进步的趋势。
国内二手车的突破和改变的瓶颈在哪儿？目前不少的公司都说，最难找到人才。从管理角度来讲，老总的决策非常难，由于有专业性和人才的问题。还有推广管理层面，不像以前随便找个地方门店经营就可以稳赚不赔了。所以人才将来会是一个进步的瓶颈，目前大多数人都期望招募到符合的人才，有好的技术、又有经验、素质高、情商好如此的人才真的非常难找，本钱也非常高，因此不少家族企业要想突破，就难在这里。
全国各地通常是家族式、股份制、合作制、集团化、风险类。每一种模式都有肯定的优势和弊病，将来怎么样协调到平衡的角度，能否是跨模式的合作，比如家族股份制或者是家族集团化。新的政策也在鼓励合作制和股份制的建设，哪个可以突破这部分，哪个就可以获得新的突破。
